Autor: Carlos Caixeta
A área de vendas, apoiada pelo marketing, é diretamente responsável pela construção e crescimento da receita da organização, um desafio diário de persistência, paciência, inteligência e muito esforço. Elevar o patamar competitivo significa, juntamente com ações de eficiência operacional, conquistar mercados/clientes, aumentar agressivamente a receita e, consequentemente, a lucratividade final.
O desafio e a pressão são enormes, pois os holofotes corporativos estão todo o tempo sobre a equipe de vendas, acompanhando seus resultados, a superação das metas e a evolução da receita mensalmente ou até mesmo diariamente, como acontece em várias empresas do varejo, do setor financeiro e de telecomunicações. A razão de toda essa pressão é muito simples: se a equipe de vendas não performar bem, a receita fica comprometida e com ela toda a saúde da organização…
Conscientes dessa realidade, algumas perguntas de empresários e gerentes comerciais têm sido recorrentes: o que precisamos fazer para termos uma equipe de vendas de alta performance? Como elevar nossa capacidade competitiva e conquistar mais clientes e mercados? Estamos realmente vendendo tão bem quanto poderíamos? Essas perguntas nos inspiraram o registro sobre o tema, comprometidos com o aprendizado e o elevado desempenho empresarial.
Para se formar uma equipe de alta performance em vendas, as organizações precisam investir continuamente no treinamento e aprimoramento de suas equipes em técnicas de vendas, negociação e persuasão, para que saibam transformar a oferta de valor (produtos, serviços e experiências sensoriais relacionadas à marca) em benefícios e soluções para os clientes. Além disso, cada vendedor, ou consultor de vendas, deve saber na ponta da língua todas as respostas para as possíveis objeções, isto é, os contra-argumentos que podem surgir para atrapalhar o fechamento da venda. Complementarmente, a ambição por resultados sempre crescentes, o desejo sincero pelo autoaprimoramento e o foco obsessivo na superação das metas precisam fazer parte da chamada “cultura comercial”.
O perfil do profissional de alta performance em vendas é de alguém que gosta de gente, que sabe se colocar no lugar do cliente e pensar soluções sob o ponto de vista dele, sentindo de fato a realidade vivida, as expectativas, necessidades e desejos do cliente. Para isso, é muito importante saber ouvir, ter paciência e sensibilidade para adequar a abordagem de acordo com o que funciona para cada tipo de cliente. Habilidade com ferramentas tecnológicas, capacidade de atuação em equipe, resiliência, entendimento do mercado e do posicionamento buscado pela empresa, bem como da totalidade de seus produtos e serviços igualmente potencializam os resultados comerciais.
Uma boa relação com as outras áreas, colaborando ativamente sempre que solicitado, abre portas e contribui para o profissional receber apoio interno e vencer o natural ciúme que muitas vezes acomete as outras áreas, em razão das altas comissões e bonificações recebidas pela área comercial. Humildade e cooperação, compreendendo o papel fundamental das áreas apoiadoras das vendas, ciente de que o sucesso empresarial é resultado de todo um sistema funcionando coeso, também caracteriza a atuação comercial de alto nível, a caminho de resultados extraordinários.
E sua equipe comercial, como está? Já consegue entender as razões da sua alta ou baixa performance? Vai agir proativamente ou esperar que algo pior aconteça, para agir reativamente? Lembre sempre que a melhor forma de prever o futuro é criá-lo.
Leave A Comment